Informazioni principali
Incontro informativo - Partecipazione gratuita
Negoziare con successo nelle vendite
Organizzato da: Assolombarda, in collaborazione con ADICO-Associazione Italiana Direttori Commerciali, Vendite e Marketing
17 aprile 2013, ore 14.30-17.30
Assolombarda, Auditorium Gio Ponti, via Pantano 9, Milano
Contenuti
L’incontro offrirà una panoramica sui principali aspetti delle negoziazioni che si svolgono nei processi di vendita. Infatti, in uno scenario sempre più competitivo, per vendere non bastano più le competenze, ma è necessaria anche una spiccata capacità di negoziare, che consenta di ottimizzare il rapporto con il proprio cliente prima e durante la trattativa. Vendere è una delle attività più complesse, perché oltre alla competenza richiede anche capacità di comunicare, empatia e utilizzo di tecniche negoziali.
Quali sono le possibili strategie dei clienti? Come poter delimitare l’area negoziale di chi si ha di fronte? Come porsi nei differenti colloqui?
Domande che esigono risposte differenti per ogni trattativa, ma che richiedono lo sviluppo di competenze specifiche proprio nel contesto negoziale.
In particolare verranno trattati i seguenti temi:
- la negoziazione nelle vendite;
- le strategie negoziali;
- gli strumenti negoziali nelle vendite: ascolto attivo, parafrasi, riformulazione;
- l’identificazione dell’area negoziale del cliente e della “zona di accordo”: MAAN/PAAN, punto di resistenza;
- la fase di ricerca dell’accordo.
Il taglio dell'incontro è esperienziale, per cui a momenti di approfondimento teorico verranno alternati esercizi con il coinvolgimento dei partecipanti.
Relatrice
Relatrice dell'incontro è Marcella Caradonna, componente del consiglio direttivo della Fondazione ADR Commercialisti, mediatrice, formatrice e autrice di numerosi scritti sulla gestione negoziale delle liti.
Modalità di iscrizione
E' possibile iscriversi in uno dei modi seguenti:
- utilizzando il modulo on-line presente nella scheda appuntamento sul sito di Assolombarda;
- compilando la scheda di iscrizione e inviandola via fax al n. 0258370537.
