Elettrotec

La Società Elettrotec srl è stata costituita sul finire del 1977 per produrre apparecchi di controllo per fluidi destinati a diverse applicazioni industriali, in particolare nei settori pneumatica ed oleodinamica, strumentazione, robotica, packaging ecc.

Considerate le caratteristiche di versatilità e di elevato livello tecnologico, unito ad una estrema miniaturizzazione, la gamma dei prodotti di Elettrotec srl è destinata ad essere venduta in grandi quantità, ad aziende di livello tecnologico avanzato; l’approccio con il mercato Americano è stato la logica conseguenza.

Nel corso del 2014, la vocazione all’internazionalizzazione, spinge la nostra Società a decidere di aprire una filiale negli Stati Uniti, nel corso dello stesso anno. Preventivamente abbiamo visitato più volte il Paese, in diversi Stati e Zone Industriali. Iniziando a lavorare in loco, ci siamo resi conto che gli Stati Uniti sono un grande Paese, che può dare grandissime soddisfazioni, ma richiede uno studio attento delle strategie di ingresso. Negli Stati Uniti è importante esserci, essere presenti in modo diretto, con il proprio servizio, è una garanzia di serietà per le aziende locali.

Abbiamo analizzato con attenzione le variabili del Paese, gli aspetti politici, il livello tecnologico, l’economia, la cultura, ecc.

Ne è emerso un quadro molto allettante :

• mercato stabile
• sistema giudiziario funzionante
• basso livello burocratico
• amministrazione pubblica efficiente con un basso livello di corruzione
• costi energetici contenuti
• servizi ed infrastrutture di buon livello
• indici di produzione e di consumo in ripresa
• politiche a favore delle aziende
• in alcuni stati costo della manodopera contenuto
• tassazione molto più bassa rispetto l’Italia

Quindi, abbiamo approntato un Piano di Marketing Strategico, scegliendo nella nostra variegata ed ampia gamma i prodotti immediatamente fruibili dal mercato, delineando le strategie di penetrazione e di vendita.

Abbiamo poi redatto un Business Plan specifico per il mercato Americano, evidenziando:

• i costi di penetrazione
• i tempi di realizzazione
• i risultati attesi
• le fonti finanziarie ed i flussi di ritorno

Si è passati quindi a valutare i vantaggi competitivi che il mercato Americano offre e quindi ci siamo focalizzati su quanto contasse il mercato USA per Elettrotec srl e quali competenze specifiche si volevano mettere in campo per questa new venture. E’ stato definito un marketing mix che tenesse conto non solo dei prodotti da lanciare ma anche della definizione del pricing. Ad esempio, importantissima diventa una corretta determinazione dell’intercompany price, trappola insidiosa nella quale l’azienda può incorrere se non adeguatamente definito e predisposto con trasparenza.

Il pricing nel caso di Elettrotec srl è stato un processo tortuoso e per alcuni aspetti non ancora terminato.
E’ stato considerato con attenzione particolare perché è un aspetto strategico di vitale importanza:

• per essere competitivi
• per essere in grado di impostare un sistema di controllo costi
• per gestire in anticipo le variazioni del cambio valutario, del prezzo delle materie prime, ecc.
• perché consente di considerare l’impatto di tasse e barriere doganali
• perché aiuta nella valutazione degli intermediari e dei servizi necessari all’azienda

Vi è poi l’aspetto relativo alla distribuzione, la scelta delle figure professionali preposte alla vendita (distributori, agenti, salesmen, ecc.) e la loro gestione non sempre scontata, non sempre facile.

Ecco perché nella valutazione preliminare per accedere ad un mercato è necessario tenere presente la cultura di fondo del Paese in questione, per capire come agire commercialmente e come destreggiarsi nel sistema legislativo.

Un errore anche lieve all’apparenza può compromettere la riuscita di un buon affare.

Gli americani sono estremamente rispettosi delle convenzioni e delle regole, non amano i furbi e non capiscono come noi italiani ci ingegniamo a studiare scorciatoie. Sono convinti, a ragione, di essere il più
grande mercato al mondo e non accettano discussioni o scappatoie alle loro regole.

Per esempio, l’evadere le tasse anche di poco è considerato un crimine sociale e non esiste il patteggiamento. Per Elettrotec srl conformarsi a questa cultura non è stato difficile perché Adriana Sartor, l’Amministratore Unico, è stata formata in multinazionali americane prima di occuparsi dell’azienda di famiglia e mantiene buone relazioni con professionisti, imprenditori ed ex colleghi americani.

Da non trascurarsi la comunicazione. Sono diversi anni che Elettrotec partecipa a fiere di settore e fa pubblicità su riviste specializzate Americane. Quest'anno si sta rifacendo il sito web, trasformandolo da sito vetrina a sito interattivo.

Nell'ambito poi della formazione professionale dei propri partners commerciali, si sta svolgendo un’intensa attività di training e coaching e molte altre iniziative stanno prendendo forma nel corso di quest'anno fiscale.

Come fare centro? Come azienda a tutti i livelli ci si è convinti che le minacce insite in un mercato così vasto e complesso altro non sono che grandi opportunità da cogliere.

Queste in sintesi le premesse su cui si è basata la nostra avventura Americana.
Che altro aggiungere per concludere?
Per chi si ferma a New York, date un morso alla Grande Mela… per chi si avventura nel Midwest, nella East
Coast diventate cercatori d’oro...!